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24-10-17

促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)止跌企穩(wěn)迎來(lái)更大力度的政策支持。

疫情期間,地產(chǎn)營(yíng)銷如何拓客?

日期:2020-2-12 9:08:09      瀏覽次數(shù):

現(xiàn)在全國(guó)正處于新型冠狀病毒疫情的特殊時(shí)期,希望大家做好預(yù)防,保護(hù)好自己。目前也有不少企業(yè)陸陸續(xù)續(xù)復(fù)工,各類企業(yè)在這期間面臨的壓力很大,作為房地產(chǎn)的營(yíng)銷同事,如何在這期間做好拓客呢?房小渠將分享一些線上拓客的小方法小技巧,希望對(duì)大家有所幫助。


01

電話拓客


電話拓客是不受時(shí)間、空間限制,最便捷的拓客方式,各銷售和渠道人員可以在家梳理重要的客戶名單,制定詳細(xì)的跟進(jìn)計(jì)劃。需要注意的是:

1、溝通主題——聊什么話題?(新春祝福+疫情期間溫馨提示+有關(guān)客戶前期關(guān)心的房產(chǎn)話題+當(dāng)前接待及購(gòu)房的路徑)

2、溝通節(jié)奏及頻率——電話溝通后,微信做好及時(shí)維系,推送信息(項(xiàng)目動(dòng)態(tài)、溫馨提示、項(xiàng)目直播鏈接、購(gòu)房APP等)重點(diǎn)客戶每三天電話跟進(jìn)一次,微信隨時(shí)隨地溝通,非重點(diǎn)客戶每五天電話跟進(jìn)一次,微信及時(shí)溝通。

3、避免封號(hào)——每天控制好電話播出數(shù)量,防止封號(hào),如果封號(hào),可以采用微信語(yǔ)音通話進(jìn)行客戶跟進(jìn),通話的溝通比文字溝通更體現(xiàn)重要性和正式性,不能讓文字取代通話。

4、建立客戶檔案——溝通結(jié)束后記得在公司內(nèi)部的系統(tǒng),或者自己的工作本上記錄與客戶溝通的重要信息,并確定下一輪跟進(jìn)的時(shí)間和溝通的重要主題,這一項(xiàng)一定要做好,因?yàn)殡娫挏贤ǖ目蛻袅繒?huì)比較大,不像平時(shí)在售樓處接待客戶時(shí)間長(zhǎng),印象深刻,所以務(wù)必建立客戶維護(hù)檔案。


02

直播拓客——公司端


目前很多公司和相關(guān)平臺(tái)合作,開(kāi)設(shè)直播間,安排置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行項(xiàng)目介紹,客戶便可在家中看樓盤直播。直播賣房需要注意的是:

1、選擇主播人選——一般選擇專業(yè)力強(qiáng)、表達(dá)力強(qiáng)、形象氣質(zhì)佳的置業(yè)顧問(wèn)作為主播,并且做好開(kāi)播前培訓(xùn)。

2、確定直播主題和內(nèi)容——直播時(shí)長(zhǎng)一般是半小時(shí)到一小時(shí),項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)要根據(jù)項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)、房源推售節(jié)奏、活動(dòng)信息、促銷信息整理完整的直播稿,突出重點(diǎn),讓主播提前做好演練,確保效果。

3、設(shè)置互動(dòng)禮包——為了吸引眼球,可以設(shè)置互動(dòng)禮品,比如口令紅包、禮品兌換券、購(gòu)房?jī)?yōu)惠抵用券等等,這樣在線上宣傳時(shí)也有由頭。

4、前期直播宣傳——設(shè)計(jì)直播活動(dòng)海報(bào)、微信推送稿(主題、時(shí)間、觀看鏈接/通道、直播禮包)安排所有銷售/渠道人員進(jìn)行朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)、客戶微信推送,并且可以做為電話拓客的溝通主題和由頭。

5、直播收客——個(gè)人手機(jī)(微信)+微信群,在做直播時(shí),讓所有的客戶都保存自己的手機(jī)號(hào)并添加微信,鎖定好每一組客戶。同時(shí)可以組建一個(gè)交流群,比如房產(chǎn)投資交流群、個(gè)人投資交流群等等,讓客戶知道加入此群可以定期了解相關(guān)行業(yè)信息、投資信息,而這些都是與客戶自身息息相關(guān)的。因?yàn)椴慌懦行┛蛻舨辉敢馓砑觽€(gè)人微信,通過(guò)交流群這一方式,可以更大范圍鎖定客戶。


03

直播拓客——個(gè)人端


公司組織的平臺(tái)直播可能受場(chǎng)次、人選、時(shí)間等因素限制,有些沒(méi)參加公司主播的銷售或渠道人員可以在家隨時(shí)隨地組織個(gè)人直播,大家可以開(kāi)通抖音等相關(guān)平臺(tái)直播權(quán)限。組織個(gè)人直播的操作流程和技巧可以參照公司直播的方式。個(gè)人直播操作有幾個(gè)注意事項(xiàng):

1、個(gè)性主題和內(nèi)容——可以根據(jù)自己的特長(zhǎng)和節(jié)奏展開(kāi),比如可以設(shè)定為期2周共計(jì)6場(chǎng)的房地產(chǎn)投資主題直播,每一場(chǎng)都有一個(gè)與大主題相關(guān)的小主題,公司的直播相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化和框架化,而個(gè)人則可以盡情發(fā)揮。并且公司安排的主播可能不一定適合你的客戶,由于對(duì)自己的客戶有較深的理解,你可以根據(jù)客戶特征展開(kāi)更針對(duì)性的直播。所以,在設(shè)定直播主題和內(nèi)容上,銷售和渠道人員要投入更多時(shí)間和精力,在確定好后,制作直播日程表。

2、邀請(qǐng)客戶——在電話聯(lián)系客戶時(shí),向客戶介紹自己的直播安排,并微信推送日程表。同時(shí)在各個(gè)購(gòu)房交流群眾推送日程表,吸引更多的潛在客戶,與此同時(shí)記得微信朋友圈和群發(fā)維護(hù)(我們將在下面重點(diǎn)講微信運(yùn)營(yíng))除了邀請(qǐng)客戶外,建議邀請(qǐng)一些同行和業(yè)內(nèi)專業(yè)人士,讓他們對(duì)于你的直播提出相關(guān)建議,并持續(xù)改進(jìn)。

3、直播后客戶反饋——個(gè)人做完直播后,要趁熱打鐵,迅速和潛在客戶一對(duì)一溝通,一是了解客戶當(dāng)前購(gòu)房需求及疑惑,二是讓客戶提出改進(jìn)意見(jiàn),讓客戶感受到被重視和尊重。


04

微信運(yùn)營(yíng)拓客


營(yíng)銷推廣主要做好兩方面工作,一是面上的宣傳,主要指“廣而告之”讓大眾知道你在這個(gè)項(xiàng)目上做銷售,而且你還是個(gè)有趣的人,有個(gè)簡(jiǎn)單的印象;二是點(diǎn)上的宣傳,這個(gè)則是精準(zhǔn)營(yíng)銷,讓大家很清楚的知道項(xiàng)目具有哪些優(yōu)勢(shì)、如何購(gòu)房等等。


【朋友圈經(jīng)營(yíng)】

朋友圈發(fā)狀態(tài)則屬于面上的宣傳,在幾百幾千個(gè)好友中進(jìn)行廣而告之。

我們先用一組數(shù)據(jù)來(lái)分析下,如果你的朋友圈有1000個(gè)朋友,每個(gè)朋友每天發(fā)1條狀態(tài),你對(duì)這條狀態(tài)的整體感知度是多少?1/1000。

如果你發(fā)10條呢?你的整體感知度是多少?1/100。


有人會(huì)說(shuō),這個(gè)感知度不精準(zhǔn),朋友圈的狀態(tài)雖多,我著重去看的沒(méi)多少,自動(dòng)會(huì)忽略!那么,在整體感知度的基礎(chǔ)上如何創(chuàng)造深層次的有效的感知度,增加印象呢?要在所發(fā)的狀態(tài)內(nèi)容上下功夫——學(xué)會(huì)吸引眼球、玩?zhèn)€性!

吸引眼球呢,則是狀態(tài)的文字要很勁爆、很有煽動(dòng)力、很有趣,不能簡(jiǎn)單的平鋪直敘,甚至不配文字!可以采用“疑問(wèn)式引發(fā)興趣”、“重復(fù)式強(qiáng)調(diào)說(shuō)明”、“節(jié)點(diǎn)式主題結(jié)合”、“熱門式情景互動(dòng)”等方式。

玩?zhèn)€性呢,則是想方設(shè)法從大眾的朋友圈內(nèi)容和形式上脫穎而出,定期推出原創(chuàng),你的原創(chuàng)可以是一段有意思的心路歷程分享,也可以是引爆出一個(gè)話題。讓大家覺(jué)得你在很用心的去做,并且玩出了花樣!不是照搬別人的方式和方法。


同時(shí),發(fā)圈選擇的時(shí)間也非常重要。建議早上8點(diǎn)至8點(diǎn)半一條,這個(gè)時(shí)候大家可能坐車、坐地鐵去工作,會(huì)先刷一遍朋友圈。中午12點(diǎn)一條,12點(diǎn)多大家開(kāi)始吃飯,玩玩手機(jī)刷刷圈。下午3點(diǎn)半左右一條,大家工作累了,開(kāi)始玩手機(jī)放松下。晚上7點(diǎn)半-10點(diǎn)半黃金檔,可以多發(fā)幾條,大家一般都吃完晚飯開(kāi)始放松玩手機(jī)了,還有就是睡前也習(xí)慣性刷一遍。這幾個(gè)時(shí)間點(diǎn)發(fā)圈,被關(guān)注到的機(jī)率會(huì)比其他時(shí)間段高很多。


總結(jié)起來(lái)三點(diǎn):

1、多多發(fā)圈提高整體感知度,不要怕發(fā)圈被屏蔽,都做了這么長(zhǎng)時(shí)間銷售了,該屏蔽你的人早屏蔽了,還怕這個(gè)?

2、通過(guò)多樣的文字描述和創(chuàng)新形式吸引注意,激發(fā)興趣,加深大家的感知度,不要機(jī)械地轉(zhuǎn)發(fā)公司統(tǒng)一的配圖配文,不有趣誰(shuí)會(huì)看?

3、選擇最佳的發(fā)圈時(shí)間,進(jìn)一步提升整體感知度,春節(jié)期間,大家被無(wú)聊和恐慌包圍著,很多人都在不斷刷著朋友圈,我們更應(yīng)該用心好好經(jīng)營(yíng)朋友圈!


【群發(fā)+私聊】

朋友圈就相當(dāng)于電視平臺(tái),每天上演著各種房產(chǎn)廣告,大家基本都是簡(jiǎn)單看看,不會(huì)特別在意,而這個(gè)時(shí)候,你要讓朋友、客戶知道你的項(xiàng)目、你的產(chǎn)品,點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷非常重要!

那么如何做好點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷呢?


1、微信群發(fā),讓所有好友都接受到你的微信問(wèn)候!

編輯一段精彩、吸引眼球的文字,內(nèi)容包括【新春祝福+疫情期間溫馨提示+項(xiàng)目信息+當(dāng)前接待及購(gòu)房的路徑+(上文提到的直播邀請(qǐng))】

春節(jié)疫情期間,收回復(fù)率預(yù)測(cè)會(huì)相對(duì)高一些,大家實(shí)在不知道做什么了,和銷售聊聊天、聊聊房子也是好的。后期群發(fā)的主題可以為新品上市、重要促銷活動(dòng)、節(jié)點(diǎn)性活動(dòng)等。


2、重點(diǎn)客戶點(diǎn)對(duì)點(diǎn)一一私聊

客戶也非常精明,群發(fā)的信息他一眼就能識(shí)破。所以在群發(fā)的基礎(chǔ)上,還需要單獨(dú)一對(duì)一的去找客戶交流,讓他們真正了解到項(xiàng)目,不僅如此,你還可以讓他們?nèi)兔π麄鳎審V告受眾量不斷增大。同時(shí)可以人為設(shè)置一些小活動(dòng),比如送購(gòu)房抵用券、口令紅包、互動(dòng)小禮物等等,不斷激發(fā)興趣,做好客戶維護(hù)。

做微信營(yíng)銷絕對(duì)不是只單純的做點(diǎn)的宣傳或面的宣傳,一定是兩方面完美結(jié)合,這樣才能更有效的提升客戶感知度,激發(fā)客戶興趣,從而大大提高成交量。


【進(jìn)群吸粉】

作為銷售和渠道人員,拓展新客戶至關(guān)重要,我們可以通過(guò)加入不同的買房交流群去接觸到潛在客戶,比如:上海購(gòu)房交流群、蘇州購(gòu)房交流群、房產(chǎn)投資群等等,加入群之后不要發(fā)廣告,而是做好以下幾點(diǎn):

1、積極參與群內(nèi)的主題討論,體現(xiàn)活動(dòng)度和專業(yè)度,刷存在感。

2、添加群主為好友,積極與群主互動(dòng),把群主搞定,避免被移除群聊。

3、觀察群成員的動(dòng)態(tài),鎖定意向客戶,不定時(shí)添加好友。

4、適當(dāng)發(fā)紅包活躍群氛圍,制造好感。


【建群運(yùn)營(yíng)】

在他人的群中活動(dòng)總歸受限,我們可以組建自己的微信主題社群,把相關(guān)的客戶和朋友拉進(jìn)群,并做好群運(yùn)營(yíng),當(dāng)大家發(fā)現(xiàn)社群很有價(jià)值時(shí),客戶和朋友便會(huì)邀請(qǐng)更多有興趣的人加入其中,這樣群的粉絲會(huì)越來(lái)越多,潛在客戶也越來(lái)越多,主要做好以下幾點(diǎn):

1、明確群的定位,建立自己擅長(zhǎng)領(lǐng)域的主題群,比如可以建一個(gè)“上海投資交流群”

2、設(shè)定群互動(dòng)主題,就好比上文提到的“直播主題和內(nèi)容”定期在群內(nèi)進(jìn)行分享,形式不限,包括“高質(zhì)主題文章轉(zhuǎn)發(fā)、話題討論、語(yǔ)音分享會(huì)”等等,傳播重要的有價(jià)值的信息。

3、通過(guò)各類途徑推廣自己的社群,如群發(fā)二維碼、朋友圈等等,不斷壯大吸粉。

4、持之以恒,換花樣互動(dòng),如趣味競(jìng)答、節(jié)日紅包、專項(xiàng)福利等等,增加黏性。


05

房產(chǎn)類APP端口獲客


項(xiàng)目一般會(huì)和安居客、搜房、貝殼等平臺(tái)合作,平臺(tái)會(huì)給銷售人員開(kāi)通“微聊”端口,通過(guò)端口交流介紹項(xiàng)目,此處不做贅述,重點(diǎn)是大家要珍惜機(jī)會(huì),及時(shí)回復(fù),把握住每一組客戶。

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